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外贸中指定市场的开发应该从哪里入手?

时间:2018.05.14澳门皇冠手机免费网址:外贸jackson

特定市场的开发从哪里入手,不知道怎么开发这个市场。不少企业想开发特定市场,还有的是企业分配了不同的业务员负责不同的市场,有针对性的开发一个区域的方法就显得非常重要。 

特定市场如何选? 
首先分析可行性,不是所有国家都适合开发的,例如出口猪肉的企业,如果把中东作为主要的市场,显然就必然是失败告终。 


列出所有潜在的市场》 

先从手头的资料分析 

1、企业内部的资料,客户名片资料、成交记录 

2、外部资料,网上搜索、透过专业的行业杂志、海外朋友的询问 

那么选择的时候从主要因素到次要因素是这样一个从浅入深的关系 

选择产品相匹配的市场》 
参考一下想出口的产品,在社会、经济、宗教、学问、情感方面,与该国是否相适应? 

了解一些所需要市场是否已经有一样的产品或者类似产品? 

已有的类似产品分析一下,了解优缺点,同时看一下已有产品的销售情况如何? 

有条件的,到国外市场所在地,实地调研一下。 

选择市场容量大的市场》 
从人口,收入,消费习惯,还有产业结构做出评估,看一看该产业该国一年的进口数量, 

由以下方法 
1、搜索引擎 
例如我搜索迪拜纺织进口,就找到了中东时装和服饰的年贸易额约150亿美金,中东纺织规模逐渐扩大,每年约有11%的增长率。根据行业的不同也可以针对性的搜索查找。 

2、海关数据 
可以看一年的出口情况,海关数据,搜索产品关键词看销售情况。 

判定潜在市场容量 
在google trends上面通过对某特定市场上接关键词进行搜索,看所在地区的搜索热度,搜索热度趋势判断。 

有没有想要购买的人还没买?由于销售推广,是否有一些想买的人还没看到? 


随着收入水平提高,消费习惯改变,该产品销售额是否会增长?


 


分析竞争情况》 
在开拓该市场的时候分析可行性还要从竞争对手入手。 
作为外贸出口来讲,主要有这三类竞争对手


要了解这三部分所占的比重。 

如果产品自身的产品与已有竞争者在品质和价格上都不具备优势,又在短期内无法通过实力改进产品超过竞争对手,那么开发市场难度就很大,挖掘客户难度很大。 

要选择企业的产品有较大竞争力,客户的需求又和自己企业条件相适应的市场作为目标。 

外贸作为全球化销售,必然是这样,老业务员一定碰到了这样的情况,大家会碰到一些客户表示在当地买更便宜。因此大家还要进行下面一步。 

选择进口政策简单的市场 
关税高低,反倾销情况,反垄断情况,限定定价,认证要求。 

要求高的,关税高的。还有这段时间中美贸易战一样,有些产品该国会采取政策性保护,保护当地生产企业的,那么打入该市场就比较麻烦,理应先跳过。
 

农村包围城市,还是城市辐射农村 
时尚产品必然是从一线城市流向二三线城市再流向三四线城市。南抖音,北快手,快手定位主要是三四五线小城市。而抖音主要来自一二线城市95后、00后、白领等。大概快手就是“吃大蒜”的,抖音是“喝咖啡”的;一边是东北老铁,一边时髦“鲜肉”;一边土味,一边洋气。 

同样在市场选择上,要看走高品质发展之路,欧美国家先开发;走低价之路,先从印巴国家开发。 

在开发方向上,选择一些中心市场,诸如迪拜、美国之类在辐射周边城市,还是其他边缘城市先开发,避开竞争对手? 

如果企业要分配市场,那么作为业务员来讲,也要利用上面的这些先分析一下,毕竟分配到了一个没有潜力的市场,那么作为外贸业务员来讲以后在企业的客户开发必然很无奈。 

如何开发特定市场 

开发特定市场一定是在企业做了几年外贸之后的。


外贸开发主要有这两个方向 

1、先开发特定市场,再逐步扩散开来 

2、先有任意市场的客户,再聚焦特定市场 

在外贸实际操作中,必然是第二种比第一种容易的多的多。参展也好,B2B平台上发布产品也好,刚开始来的各种各样国家的客户都有,企业有很多产品,刚开始大家根本不知道哪个产品适应哪个市场。 

作为大部分外贸企业来讲,先是积累任意市场的一些客户,当做了几年外贸之后,逐渐扩大团队,分区域分市场,再到每个特定的市场中深挖,千万不要还没学会走路就要先跑步。 


有这个特定市场开发是一个有远见的模式,但是需要一定的资金,一定的企业费用规划。


我在开发市场初期,在网上搜索信息,怎么搜索也搜索不出来市场到底在哪里,在一些国家互联网不是很发达,某些信息根本就不会发布在网上。甚至我到一些论坛找在当地国家的华人,他们也不知道市场在哪里,隔行如隔山,就算在当地,产业很多,城市很大,不知道也是非常正常。 

如果条件不允许的,仅仅参加国内的展会,这种方式就慢一点,参加广交会,上海国际展会。大部分来的是印巴地区这类临近国家多一些,南美之类的国家就很少,原因是太远了,局限于国内展会,范围就会局限,也就只能开发就近的特定国家市场。 

条件允许的,参加国外展会是积累当地客户资源最容易的方式, 比如参加迪拜展,我就积累到周围沙特,科威特...这类周围国家的客户资源。这个也有一个战略的做法,刚开始进入若干个市场,全面撒网。 

大家做法就是这样,刚开始到处参展,一个地方参展一次,有的地方客户成交了,大家发现了该地市场所喜好的产品。当然也有地方去参展没有一个成交,纯粹扑了个空,弯路是必然会走的。有了这些花钱买的教训,大家也得出了一些经验,找到了针对不同市场所喜好的产品。 

参加这些展会几次当大家有了十几个客户,几十个客户之后有了这些种子客户,就能利用网络的方法高效开发客户(见签名),找出相关的一批客户,大家在网上联系,筛选。 

网上联系好了之后大家就去拜访客户,大家只要去客户所在的地方,就自然能够发现他附近的他的同行也就是大家的潜在客户所在。 

不少人想到开发特定市场就是直接去跑市场,这样做更多的是像只无头苍蝇一样,到了那里连市场在哪都不知道。 


当有一定的该市场的时候,即使大家去没有找到市场,大家也不会白白的拜访,至少拜访了这些客户,还能带来一定的订单。


   
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