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外贸大咖是这样炼成的-如何开发夸行业的客户。

时间:2018.05.02澳门皇冠手机免费网址:功夫外贸

今天从这个数据包里开发出的另一个新西兰的客户。


我在五金类买家数据包中,挑选电力金具类的进口商,准备发开发信。


为啥挑选电力金具呢? 这里要交代一下,无论你开发什么产品的进口商,你都必须选择你熟悉的,有现成供应商的产品。


如果你选择一个你即不熟悉,又没有现成供应商的产品,就是客户想和你做生意,但是你没有货源,也不还是空欢喜吗!


在原来机械设备进出口企业的时候,认识一个专门做电力金具锻压焊接产品的厂长。


因为这个厂长和大家企业别的业务员做电力金具产品出口到泰国。经常去大家企业,和我也很熟。


他给了我他们工厂的样本。但是我一直忙于开发铸铁件产品,没有想开发电力金具这个业务。


现在,既然花几千元钱买了买家数据包。而且里面有电力金具的进口商,那就就别浪费了数据包里的买家信息,一起开发吧。


这样,我就挑选电路金具的客户写开发信,我把工厂的样本扫描成PDF样本也随同开发信一起发给客户。


我到底发了多少这样的开发信,我记不清了。几乎数据包里电力金具买家信息,能发的都发了。


当然有很多买家信息里的E-MAIL地址是错误的,有的连买家企业的名称也是错误的,GOOGLE里也查不到的客户信息就没法发了。


大家每天坚持发信,那几天,几乎天天开发电力金具的客户。


但是,开发信发了一个月也没有一个回信的,我有点悔恨了。


悔恨自己不应该浪费这么长的时间和经历开发自己不太擅长的电力金具。而应该一如既往地开发我的老本行铸铁件客户。


正当我犹豫是不是该马上停下来,回头继续开发我的铸铁件数据包里的客户时。有一个来自新西兰客户给我回信了。


他在信中是这么写的:


“谢谢你的来信,大家已经不做电力金具了。大家现在改做门配件了。但是门配件和电力金具的制造工艺,材料几乎一样。


我相信,既然你们的工厂可以做电力金具,也一定能做附件上所示的门配件,请报你们最优惠的CIF 基督城交货价”


我简直高兴的不行不行的了,就在我还在犹豫是否坚持开发电力金具的时候,之前付出的现在就有回报了。


我马上把客户传给我的AUTOCAD图纸用多功能一体机打印出来,再将图纸上的英文翻译成汉语。然后,开车到电力金具配件厂让厂长报价。


因为是老朋友,没有多余的废话,直接进入主题,厂长按照图纸,材料,重量,报出最低的价格。


大家都知道锻造,冲压件是需要胎具的。工厂当然要报出胎具的费用。


因为是老朋友,所以,价格是没有水分的,直接就是最低价格。就是奔成交的价格。


回到企业后,马上咨询货代,到新西兰基督城的拼箱运费。


注:因为客户告诉我说,每次订货不超过10吨,但是订货频次多。这不像大家出口铸铁产品那样都有整柜装运的。


得到货代的拼箱运费后,计算出CIF基督城的价格,再把每个品种的胎具费报给客户。


一起搞定后,一个回车,一个E-MAIL就发给了客户。就等着胜利的消息了。


价格包出去后,因为新西兰比大家早5个小时。我是下午3点报的价格,他们已经是晚上8点钟了。当天不可能回复。


我认为客户在第二天肯定回复我,并能给我下订单。


可是,第二天客户也没回复,第三,第四天,第五天都没有回信。


猫熊哥有点沉不住气了。开始反省自己哪里做错了,哪里报错了?是不是那句话写错了?


马上打开电脑,看看发给客户E-MAIL的内容。看看哪里出了问题?来回看看5,6遍。都没有发现有任何错误,任何纰漏。


“既然没有任何错误,那就不怕了,不要紧,不要去追问客户,有可能他去出差了。”猫熊哥自己安慰自己。


“也有可能他需要企业老板拍板,而老板没在企业外出了,需要等几天。反正不要紧。等” 我下定了等下去的决心。


这样,我耐心等了一个多礼拜后,客户终于回信了。他在信中首先道歉说,因为外出没来及及时回复。


然后客户说,价格可以接受,胎具费也可以支付。


但是客户要求工厂先自费制作胎具和样品,并快递给客户检验。一旦样品通过验收,客户就连同订货预付款一起把模具费汇给大家。


看到这个消息,猫熊哥激动得不行不行的了。


大家工厂是做电力金具的,做门配件比电力金具简单多了。肯定没问题。


和工厂厂长商量后。工厂愿意自己先投资制作胎具,和样品。


之后的35天里,猫熊哥隔三差五就开车去电力金具厂,看看胎具制作进度。


胎具制作好了后,看看样品进展如何。样品出来了后,检查焊接,机加工质量如何。


加工好了,查看镀锌质量如何。反正几乎是隔两天就去工厂跟进进度。


最后样品全部完成,质量超好。


马上快递给客户。一周后,客户非常高兴地说:质量非常好!并当时下订单5吨的试订货。


我根据客户的订单数量,制作PI,当然连同胎具费明细在内,一同发给客户。


付款条件是 30%预定金,70%凭装运单据扫描件付尾款,收到尾款后快递客户正本提单等单据。


货物装船,发货,提单文件扫描发给客户,客户付尾款。


在客户付尾款的时候。不知道是客户马虎,还是他的帐没算明白,竟然尾款给猫熊哥多汇了2000美金。


我收到尾款后,发现多了2000美金。知道是客户搞错了。马上通知客户多汇了2000美金!


并问客户:这2000美金,是给他电汇回去还是留作下一批订货的押金?


客户很配合地回信说,留作下一批订货的押金吧。


一个多月后,客户又来新订单。这次要订10吨的门配件。我做好PI,付款方式还是 30%定金,70%尾款凭提单扫描件付清。


做好了PI 并发给客户。本来上次客户多付的2000美金就可以低大部分订金。


可是,客户可能把那2000美金给忘了。接到PI后又是把发票金额的30%定金全额汇给了我。


收到定金后,首先马上安排工厂生产。


同时告诉客户说:“我这儿还有你上批货多付的2000美金。这批货的定金你也付款了,那么这2000美金,在你付的尾款的时候,就少付2000美金吧”


客户收到我的这封提醒信后,非常高兴,说猫熊哥是个最有诚信的商人,非常愿意和猫熊哥做生意。并表示会尽量多给猫熊哥订单的。


可见诚信是生意之本。有了诚信生意就会源源而来。

   
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