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80%客户的实现来自于跟进

时间:2018.05.02澳门皇冠手机免费网址:瑞诺国际

跟进客户似乎是亘古不变的话题,有方法有节奏的跟进,会让交易获得事半功倍的结果。


客户类型分类


1、下单客户(alibaba平台、网站、开发信、RFQ)

2、强烈购买意向客户(主要来自阿里询盘和网站留言)

3、意向客户(阿里、网站、开发信的一个自我整理归类)

4、潜在客户(主要来自开发信)


如何进行跟进


第一种:每3天至少一次跟进,发新产品推广,邮件问候,询问产品使用情况,主动询问客户提供帮助;


第二种:在一开始,必须一天跟进一次,保证客户一直记得你,不会跑单;


第三种:这种客户应该保持一直联系,更新产品,更新报价,更新图片,产品升级,有什么新鲜事都告诉客户,客户一直记得你,有订单了,他还是记得你,从而增加了下单的可能性;


第四种:潜在客户,发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。


跟进上述四种客户过程中可能遇到的比较棘手的问题,一般也是大家比较讨厌的问题(最最重要的是客户最好有回复,有回复才有沟通,有沟通才有后戏,不然全都白扯)。


三种比较纠结的情况


1、询价客户,大家发完报价后,就直接没收到回复。


2、给他做完PI的客户,大家发完PI后,PI沉邮海。


3、正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。


针对询价、询盘客户,大家发完报价后,就直接没收到回复


1、邮件写的不得体,或邮件内容太多,内存过大,客户邮箱直接拦截;——注意称呼,礼貌问题;回完询盘后,再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。


2、该客户对自己的客户的需求还不了解,或者说大家的这个客户也是个外行,他在等他客户回复,而大家在等他回复;——深入挖掘细节需求信息,这个时候,你要学会用自己所学的常识来引导客户,试着揣摩客户的想法,如果说到点子上,他势必会回复你的邮件,经常进入客户的企业网站去了解客户非常重要,正所谓,知己知彼,方能百战不殆。


3、大家的邮件回复太过平淡,模板化,给客户一种可回可不回的感觉;——大家需增加细节,邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题


如何针对一个新鲜询盘,客户一直不回我邮件,该以怎么样的方式保持一周的跟进状态?



1、正常回询盘,邮件末尾提一到两个问题,增加回复的可能性


2、追一封邮件,你是否收到我的前一封报价邮件了


3、这时,如果客户不回邮件,给客户发产品规格书,再次升华产品性能,给客户留下印象。就之前发给他的规格书,趁机穿插产品特性可以给客户说明不同产品间的价格差异问题


4、客户还是不回邮件,给客户发一些对应产品的应用案例,问问他感觉怎么样


5、继续没回,给客户发些标志性认证证书,再次加强信任感


6、最后,直接发邮件告诉他,我已经给你发了n封邮件关于报价,产品特性,价格差异分析,应用案例,产品认证证书,再次确认他是否收到你的那一系列邮件。


针对给他做完PI的客户,大家发完PI后,PI沉邮海


1、客户要求多家供应商做PI,他进行对比价格(价格因素),选取最优方案;——这个时候,从性价比来吸引客户,也许他还是不回复,但是他还是属于有需求的客户,大家只能采取时不时跟进状态。


2、可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消;——这种情况采取时不时跟进状态。


针对正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”


1、该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商,一般很忙,但是一旦认可你了,采购量巨大,所以该类客户是属于长期跟进客户,跟进需要有耐心,可以采取多种方法进行开发。


2、嫌价格高,喜欢讨价还价的客户(这种客户存在很多,但是成单的几率还是很大)以大家的玉米灯产品为例,如果客户一封邮件说大家的价格太贵,不要急,遵循一下“三步走”的方法。


Step1:别人买得,你买不得?


这点排除个别贫穷或小国家,给客户发其他客户来访照片,发客户反馈图片,网站客户反馈,工程案例的链接,直接告诉客户,大家来自很多国家的客户买大家的产品也是在这个价格,这个要说的比较委婉,语气不能生硬,要让客户感觉该产品值得一试。不管客户回不回复,他最起码会有个印象,也会增加他的信任感。


Step2:大家的产品是高配置的,将大家的产品拆分先容,生动形象细节化。


1、展示产品认证


2、先容产品细节,再次展示过硬的质量


3、告诉客户质保问题(3年或者5年)


4、必要时可以附带着对应产品规格书


Step3:趁热打铁,进行价格正反两面的分析。


正面:大家的价格是建立在好的质量上的,一分价钱一分货。


反面:当然,你要的那个价格大家可以给你,甚至可以更低,但是质保可能变为一年甚至半年,你愿意不?我觉得这样不可能获得双赢的。

   
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