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JAC外贸实战:你跟客户沟通时有感情嘛?

时间:2018.06.05澳门皇冠手机免费网址:JAC外贸实战

请注意:

请注意,不是问你跟客户沟通感情嘛,而是问你跟客户沟通时有感情吗?

什么意思?

难不成有感情的沟通也是一种技巧吗?

绝对是!

技巧这东西很娇贵,仅仅有技巧,很难成事。

技巧加专业素质,如虎添翼;

技巧加专业素质加适当的感情投入,无往而不利!

说了半天,这个所谓的感情到底是什么?

举个例子,我前段时间写过一个文章叫做,你会恐吓客户嘛?(相关阅读:你会恐吓客户吗?中文版  英文版名称:JAC’s Tactics in Foreign Trade: How to “intimidate” your customer?,移步JAC的博客:chinajac.com 进行相关搜索)里面的很多场景都要投入一些感情。

例如,大家会告诉客户,你现在给的这个价格连成本都不够啊,我相信您拿到了这个价格,但是我建议您好好的确认一下参数,如果对方真的承诺您这个参数的话,我坚信对方骗了您!

这个时候你必须是真诚的,坚决的,因为大家说的就是实情。

在表达中,技巧可以让一件事情变得逻辑性更强,看起来或者听起来更合理,素材可以让表达变得更加真实,而真诚则是让你的表达更有感染力,更加可信,三者缺一不可。

而表达中的坚决,是大部分外贸人做不到的,所以,很多时候大家会给客户一些模棱两可的答复,或者明明内容本身很确定,但是表达得干巴巴的,总让人觉得并不踏实,那语气,那状态让人觉得里面一定有猫腻……

估计很多人会问,怎么让自己看起来很真诚呢?

说实话,你问住我了,我说过这不是技巧,甚至不是生意圈的东西,是人生来就会有的,想一想当你跟你的好朋友说正事的时候你是什么状态呢?当你向你的女朋友,男朋友表白的时候是什么状态呢?

而坚决来自于底气,底气则是来自于专业,职业加商业,对自己的产品行业了解,对客户的需求有大体的把握。

当然,坚决还可能因为无奈,老板告诉你,就是这个价,就是这个付款方式,爱做不做,已经到了绝路,坚决的去告诉客户可能还有机会,因为客户能够感觉到你们可能真的已经到了底限了,maybe之类的表达只会让客户抱有幻想。

面对这种情况不仅仅只有一条路,还有一条路就是显示自己的真诚:我就是一个sales,我也想赚钱啊,有了业务才能赚钱,所以我很想跟您合作,但是老板很坚决,就是接受不了,我问了一下老业务员,大家从来没有给过这么低的价格,老板真的已经显示出了极大的真诚了,所以,很抱歉,达不到您的条件,希翼您能理解,这个价格大家真的已经到了底限。

上面的这段话我写过很多次,很多人都用了,但是效果千差万别,原因有很多,有很大的一个原因就是技巧之外的感情投入,有些人说起来就让人感觉特别假,你就是来蒙我的,有些人说起来就让人感觉到特别真诚,虽然似乎这些话很多人都对我说过,我就是愿意相信你。

这段时间就遇到了这样一个人,明明是动机不纯,却让我深信不疑。

当客户坚持的价格真的有问题,不可能作出高档次产品,只能做破烂货的时候,我一定会这样说:

说句实话,这个价格是能作出产品来的,而且产品从外观看起来不会有什么两样,但是质量差别很大啊,一用便知,如果这个产品你是卖给别人的,我敢保证你的客户一定会回来找你,因为会如何如何如何。大家之前做过这个价格的产品,只要某些地方处理一下,就好了。但是给大家带来了太多麻烦,那一年总是处理各种客诉,赔了很多钱,从那时开始,再也不做这种产品了。对了,当时的很多照片和视频大家都留存了,当作警示,我可以找给您看看。

这段说辞,你可以模拟训练一下嘛?

模拟训练的步骤:

1. 翻译,翻译的时候就要进入角色,想象如果客户就在我对面,我要向他表述这段话,该如何表述呢?

2. 模拟,建议大家表演出来,两两之间,自己练,对方感觉,对方练,自己感觉,你可能会突然发现,原来之前你跟客户沟通的时候那么假。

3. 完善,不断的模拟之后,你会发现不通顺,不容易表达,太官方的很多地方,改掉;

4. 继续模拟

本文章由JAC写于2017年6月29日


   
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