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环球快客买家订单下太少,达不到MOQ的6大应对方法!

时间:2018.09.22澳门皇冠手机免费网址:阿里商圈

大家做外贸生意,可以说时不时,来了客户,MOQ达不到,随着现在越来越低的外贸门槛小单化的普及,这样的情况非常的多见。特别对于定制的产品,更是麻烦。

比如大家经常要的面料是800米一个颜色,很多来的客户总是要200米,300米一个颜色。还比如有些工厂的是起订量要2万pcs,可是客户要的是5000pcs。

食之无味,弃之可惜。特别对于新人来说没有出单,或者说看对方有潜力不是整体没达到MOQ,而是每个品种没达到MOQ,比方我有次有个客户发来70-80个颜色,但是每个颜色没达到MOQ,但是总共加起来有一个柜,还是有潜力发展成大客户的。

那么如果你想接这种单子,那么该如何操作呢?

1.增加价格

这没什么技术含量,是大家所有人都知道的,他们的订货数量没有达到MOQ那么还是按照MOQ算,或者说稍微多收一点,反正是比正常的贵很多,保证自己在客户没有达到MOQ的情况下还有钱赚,不是所有客户下了小单子就会变成大单子的,自己开企业当然不能赔本赚吆喝,当然作为业务员也不能把老板坑的太惨。一般情况下,是客户下大货了,那么客户这次没有到达MOQ多出的钱就返还给他。

2.让客户增加数量

很多时候客户下单达不到MOQ不是他没有实力采购那么多,而是有考虑比方说

1、而是他对质量不放心,

2、要测试市场先多买一些品类

3、这次单子就是打个样品测试品质

作为销售人员,当然是要会题问题,而不是客户泼你个冷水就这样听之任之了。问一问客户到底是什么原因不能多采购一点,是质量方面的担心还是其他问题。这样才能有针对性的应对。

当然还有一些客户是本身就没有多大采购力的客户,是一些小买家。

就像你去批发市场,看到一个玩具很好,但是要50件起批,无论卖家给你多优惠,你都不会买50件吧。所以说在谈判过程中先要了解客户是否是有潜力的客户。

在以前的文章中我也有写道如何分辨客户的实力。

增加数量切不可以降价为前提,本身连个MOQ都没达到,这个时候谈价格优惠没有任何意义。

3.生产一些常用规格

可以生产一些常用规格款式的产品,比如说有些包装之类的,一般情况下生产是要印logo的,这个时候可以生产一些常规logo不是企业logo的或者不带logo的。

给客户一个备选方案,比没有方案说做不了来的强的多。

你直接跟客户说做不了,那么就真的没有办法生产了,但是这个时候你如果给他备选方案,在产品不影响客户使用的情况下可能就接受了。

4.几个客户凑单

这是我经常干的招数,一个工厂也好,一个贸易企业也好,在一定时间段内主推的产品就是那么几款。我会经常碰到一些客户是同样需求的,一个客户200-300米,那么两三个客户加起来就可以达到MOQ了,当然颜色和款式不一定是完全匹配,还是需要他们接受一些不同,在可接受范围内协调好。当然这就要求很强的客户开发能力,如果你就那么几个客户,找不出第二三个凑单客户,或者要很长时间才能凑出单来,那么很大情况下很多客户是没法等的。

5.订货达到MOQ,出货分批

有时候老外是一次性不需要买这么多,而且他可能仓库放不下,但是不是说他没有资金能力买那么多,这个时候要是工厂地方大,仓库大就有个优势了,可以说服他一次下达到MOQ数量的货,这样价格反而划算,之后分批出货。当然要保证收款安全,对于数量MOQ都没有达到的还是建议收款安全。

6.延长交货期

等着其他客户相似大货生产的时候,也把他的单子排进去,这和前面的凑单类似,但是客户数量一定要多,客户少的时候有些操作就操作不起来。

最后要告诫大家,还是建议接大单,可以参看文章《想接大单?开发中东这片土豪市场的详细攻略》《想接大订单,这些分析必不可少》,大部分客户是本身就是大客户,而不是培养出来的,如果你判断出来对方就是个扶不起的阿斗,那么就放弃这种单子,太小的客户,做的累,也没钱赚,还很麻烦。

   
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