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【外贸干货】8招识别优质客户

时间:2018.05.23澳门皇冠手机免费网址:外贸常识课堂

 
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二八法则

(Pareto Principle)

即80%的企业利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。

但大家往往只是知道这个规则,却不懂怎么去进行客户分类,怎么找出这20%的重要客户? 

具体而言,有8个指标来衡量:

 

1. 利润率高

不以盈利为目的的企业都是在耍流氓。从一个客户身上获得的利润率越高,这个客户对企业的价值也就越高。 购买力强是一个明显特征,同样是买手表,一次下单100个和一次只买一个,谁的购买力强? 谁带来的利润高?这就是为什么企业总是乐意业务员出大单的原因。 四两拨千斤,对业务员来说,也是一样,购买力越强的客户,给你带来的提成也越丰厚,单位时间内,完成100万的订单,肯定是比完成10万的订单提成要高许多。 但是千万不要”鼠目寸光“, 因为客户的单次购买力而表现出过分不同的服务态度,也要结合长远看,小客户也可能变成大客户。


2. 付款条件佳 

接受卖方的付款方式,最好的付款方式当然是发货前付清货款,但是对于大订单,客户往往不容易接受卖方提出的付款方式。 
付款方式风险排序(站在出口商的角度): 
T/T 100% in advance 
< T/T (with deposit, the rest balanced before shipment) 
< L/C at sight 
< L/C X days 
< T/T 100% before shipment 
< T/T (with deposit, the rest balanced copy of B/L) 
< D/P 
< T/T (balance copy of B/L) 
< D/A 
< T/T X days 
< O/A 

3. 卖家与买家相匹配

怎样才是匹配? 除了产品款式匹配,更重要是产品质量标准匹配,太高端的产品,可能自己的工厂质量标准满足不了,也是不匹配。就好像逛街买衣服,适合自己有买得起的才是最好的。虽然有的客户多金优质,但是产品的要求和档次高于目前工厂的生产水平那,最好只跟客户保持一定的联系,等企业发展壮大了,生产水平跟上了,再去撬动这个量级的客户,才能维持长久的合作关系。


4. 客户订单的延续性

一锤子买卖,没有延续性,企业前期花费了大量的营销成本,却带来了一次性成交的客户,业务员做完这一次又要继续去寻找新的客户,人力成本,沟通成本,时间成本都是巨大的投入,如果订单不能持续,就意味着不断需要消耗大量的成本来寻找新的客户。长期下单的客户,就大大降低了各种成本的投入,也保障了企业的业绩和业务员的收入。


5. 忠诚度高

客户忠诚度——最主要的是指卖家有不可被替代的竞争力,从而让客户对大家产生依赖性。 有忠诚度的客户,不会被别人撬走,是企业的一笔财富;但商场如战场,没有永远的朋友,只有永恒的利益,所以企业要想办法培养客户的忠诚度,换句话说,让他离不开你。如果好的服务能够让客户离不开你,就给他最好的服务;如果产品的独特性让他离不开你,就把这种独特性发挥到极致。就是那句话,有条件要上,没有条件创造条件也要上。 


6. 未来发展潜力大

不但要增长速度快,也要增长空间大。这样才有了未来巨大的发展潜力,学会识别并掌握潜力股,这样的前期投入和过程中的时间成本才可以获得最合理的回报。


7. 可引导性强

客户主观意识上可引导,能接受大家卖方的专业意见和引导。 古话说,听人劝,吃饱饭。客户有自己的主见当然好,但是太过于固执己见,就容易让双方的沟通陷入死角。不好沟通的客户很容易误事。 


8. 品牌影响力大

一些地区最大的品牌如果选择了大家作为合作方,那么可以增加其他品牌对大家的信任度。 这跟找工作,为什么要进大企业的一个道理,借着大企业的平台能做到的事情,能提升的能力,会比你在小企业多太多。这里的降低价格或一些其他合理的妥协来促成订单的达成是智的。

   
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