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JAC外贸实战:细节决定成败

时间:2018.06.28澳门皇冠手机免费网址:JAC外贸实战

01

今年走过很多企业,了解过很多外贸企业的运营,有一个通病:价值观说的太多,鸡血打得太多,方向性的东西讲的太多,目标性的东西讲的太多,唯独缺少了细节,很多的外贸人死在了在通往鸡血目标的路上,死在了企业不断描绘的美景的憧憬中!
很多企业没有培训,任凭业务员单打独斗,摸索前行;
有的企业倒是有培训,说的大多数大纲性的东西,就如同很多专家从网上写文章应付了事,为了写而写,很多企业也是为了培训而培训!
关注细节,往往是一个企业成功的关键!
最简单的例子来说,报价,一开始我会告诉同事们,一定要多找几家问一下,核算一下,比较一下!

我告诉同事的绝对是行之有效的思路,但是只是思路,而不是方法,如何问,如何核算,如何比较,我认为她们都会,实际上不是,就这样简单笼统的一说,他们很难把握我的意思,于是乎,问的时候各式各样,核算的时候标准不一,比较的时候更是难以得到准备的结果!
做生意,做企业,不是教学,教学提倡引导性,激发学生的思考能力,做企业则是要求直接,高效,粗暴简单就可以了。
ok,我更换方法,我告诉他们每个价格比较找四家供应商,问的时候设定几个问题必须要问,核算的时候根据什么公式什么原则,比较的时候按照什么标准!
立马就会不一样,效率高了很多,盲目性迷茫性少了很多,我称之为傻瓜式操作手册。在这个手册的指引前提下,允许个人发挥思考能力,成长更快!

02

不论是新人还是有经验的老手,进入一个新的环境,大家要给他们目标,告诉他们前景,这是正确的,但是当他们满怀信心,满怀对未来的憧憬准备走的时候,发现原来路上有那么多未知,那么多迷茫,那么多无助,当一个办公室气氛都是这样的时候,就会浮躁,而浮躁正好是外贸的死敌!
一个新人之所以会离开企业,一般有以下几种情况:

1.对待遇不满意,这个不属于今天的讨论范畴;
2.对自己不满意,别人都有成就,忙忙碌碌,自己却是瞎忙活,一事无成;

3.对企业不满意,整体氛围浮躁,大家都在瞎忙,其实大家都忙得不知所谓,很多事情做得不求甚解,对企业未来完全没有信心;

今天的这个运营方案可以帮大家较少甚至解决第三个问题带来的离职!
试想遇到问题,总是有人马上替自己解决;发现了普遍性的问题,企业马上会有针对性的培训;培训的时候不仅仅会告诉你应该做什么,还会告诉你做这件事的时候,第一步如何,第二步如何……
举例说,不仅仅会告诉你接待客户要用心,还会告诉你如何用心,告诉你应该带什么,准备什么,见面如何握手,如何自我先容,如何先容同事,上级;告诉你在车上有哪些话题可以聊;告诉你到了企业应该按照哪个路线指引客户参观,告诉你到了某个地方应该如何讲解,连词都写给你,你还会迷茫吗?
这就是之前我企业所在的标准化和傻瓜化,即便你是一个什么都不懂的外行人,看到接待客户傻瓜式指引就可以轻松的接待客户;看到跟踪客户指引,就可以自如的跟踪客户;看到邮件指引,就自然条件反射,应该先如何回复客户,再去详细的计算报价 ……

03

我的同事曾经说我想当然,因为我以为这件事真的很简单,他们应该会做,但是实际上他们大部分人真的不懂,这着实出乎我的意料。
于是从那时开始,我把他们当婴儿,当火星人,当他们什么都不懂,不管我认为再简单也好,我也会给他们培训,给他们分析,给他们写指引。
他们真的很喜欢这种方式,因为他们对未知恐惧,因为未知而迷茫。有了指引,发现只要一步步按照指引走,就会顺当的做完一件事,而且保质保量,效率高,见效快……
很多企业招聘有经验的业务员,认为不需要培训,不需要细节,那我说,大错特错!
环境不同,工作内容不同,不意味着现在他的要做的工作以前他真的做过。例如,最简单的例子,报价,我曾经招聘过一个所谓的有经验的业务员,某天收到询盘,让她报价,她抓耳挠腮的折腾了一阵子,面红耳赤的过来找我,说,李哥,我不会报价,原来的企业从来没叫大家自己报价,学到的东西又套不上,你教教我吧!
这种事情还有很多,例如大家之前从来不做CIF,都是FOB,CIF怎么操作啊?大家之前没自己做过合同和发票,怎么做啊?大家之前从来不写价格有效期的,要写吗?大家之前的产品从来不做报价单的,怎么做?原来的经理从来不让大家马上报价的,要跟客户周旋一下,再报价,所以我一直是这样做的……

面对这些种种,关注细节,进而培训细节绝对是最好的方式,一方面教会新人新东西,这是工作必须的;另一方面,抹掉原来工作中带出来的坏毛病,强制所谓有经验的业务员依据傻瓜式指引办事,这样才能跟企业在同一个频道。


   
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