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看外贸人如何巧妙与客户周旋

时间:2018.07.06澳门皇冠手机免费网址:瑞诺国际

在与客户沟通的过程中,经常遇到客户的一些苛刻的要求,为此,小编整理了一些常见的问题与解答,供大家参考借鉴。


1、客户:我不会再为这笔订单支付更多的费用,也不接受其他条款。

外贸人:下周交货期如果你能找得到其他供货商的话,大家很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中,一起发给你。但目前的情况来看,这次提价是不得已为之,如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生产流水线,产品的边际成本上去了,同样你的支付也多了,那为什么不想一下,更高效的生产速率可以让你比你的竞争对手更好的掌控市场。

 

2、客户:我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格。

外贸人:当然,如果你能忍受低价产品引发的交货速率太慢,无效承诺等因素的话,比我的产品便宜1美金,10000PCS你能赚个1万美金,假如供货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢。

 

3、客户:我不管什么价格服务,你只要给我便宜的产品,其他我什么都不管

(这个类似供货商面对货代,不管什么船,只要便宜,因为单子亏了而不考虑其他因素)。

外贸人:没有问题,2年后我把产品交付到你手上,按照这个价格的话。

 

4、客户:能否再改善一下产品质量或者供货效率,我的客户对目前的服务并非很满意。

外贸人:当然,如果你能提高产品价格的话,企业会很乐意协调服务标准以达到你客户的希望值。

 

5、客户:我想做你的独家代理,价格上是否有优惠?

外贸人:卖给XX企业的价格比你的还贵。

 

6、客户:我会在将来的订单中增加产品数量,现在能否谈一下价格调整?

外贸人:这个价格是最优惠了,即便是1年后订单数量增加5倍,我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后,1年后非但没有获得更丰富的回报,同时企业在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是,你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系,在更换供货 商后,很难获得像现在这样的合作空间。

 

7、客户提出报价不一致的情况

客户:我从你的其他竞争对手那里获得了信息,你卖给我的产品和他们的一样,材料也一样,为什么他们能给我USD2.5/PCS,而你要却要给我USD3/PCS,如果不能按照2.5成交,我倾向于把单子下给XX。

外贸人:没问题,如果他们能提供类似我的服务(自己罗列),价格的弹性在于服务的差异,我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率。

 

8、客户:我很希翼第一次合作能打成协议,但是BOSS说这笔订单只能按照USD10/PCS成交。

外贸人:我也希翼能建立合作协议,但是大家的BOSS也说了这笔订单只能按照USD12/PCS卖,为什么不让经理之间有机会谈一下呢,我很乐意将贵企业的信息向经理层转述,同时我也希翼你能和BOSS再协商下是否真有必要因为2美金的差异而放弃中国13亿的市场。

 

9、航班延误导致到货延迟的情况

客户:怎么可以这样,第一次从你们这里供货就出现航班延误,这次在展会末期才到港,损失太大了,我坚决要求你们赔偿,同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们企业购货,如果你不能按照USD3/PCS(PI上USD10/PCS)卖给大家的话。

外贸人:在过去的10年里,大家收到过很多客户的投诉,但是基于这个理由而投诉大家是无法接受的,更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货物中有未罗列货 物导致货仓受损,不得不临时挂靠中转港。我想,相比整艘船沉没,你更倾向于货物安全到达,据我所知,同航次的货物中还有XXX,XXX,XXX的货物,现 在他们的货物都在海底参观,对于你而言不是更好的销售市场么。这个损失是相对的,对你对我都一样。

 

10、客户:大家准备再购买3个小柜的灯具,价格希翼做到USD2.5/PCS。

外贸人:再购买30个柜子价格依然这样,如果你能提前把货款都打过来的话,事实上从4个月前联系到现在,总共只给我下了500KG的订单。

 

11、面对客户的变相压价

客户:一些做这个产品的朋友看了你企业的样品后,觉得没啥新奇的地方更别谈质量和技术,USD3/PCS何不降下来一点呢?

外贸人:那为什么不让我直接和他们交谈?

 

12、客户:通过互联网大家得知你企业并非实际的生产商,大家希翼直接和生产商合作,而不是和贵司。

外贸人:事实上你搜索到的信息只是大家企业的海外销售部,或许地址和电话并非如你所看到的那样,但事实就是这个部门自3年前就开始经营,同时制定工厂的所有 出口价格。我相信你更情愿通过大家合作而非直接找工厂,如果你希翼拿到比现在更高的报价,我将直接给你工厂经理的联系方式。

 

13、客户:我很忙,抱歉,有价格就报,合则回复。

外贸人:那等你有空了再报价。

 

14、客户:我马上要去开会了,企业将就这笔采购业务做个综合汇报,麻烦现在给我最好的价格

(这个和外贸企业工厂找货代说的理由一样,即便都知道是虚的,但总有人而且几乎一直上当)。

外贸人:那就马上签订合同吧,这个价格在你到达会议室之前是最好的,但我不保证在经过你们企业讨论后这个价格依然有效(当然你必须清楚你的报价很有诱惑力,以致不会有别的供货商来纠缠客户)。

 

15、客户:大家也是中间商,也是按照投标性质来决定订单的进度,希翼能给我司一个有竞争力的报价。

外贸人:(半个小时后),这份合同清楚表明了USD2.5/PCS是针对此次竞价所用,无论将来贵司竞标成功与否,此次报价作废(很简单,他和他的客户之间 的利润是一回事,你和他的利润又是另一回事,他能按照2.6成交,那你将来可以按照2.55要求其成交,否则他很难在短时间内换供货商,最低报价策略不到 万不得已不要使用!)

 

16、客户:那就这样把,既然不能按照USD10成交的话,还是要谢谢你的产品报价。

外贸人:不论如何这个价格大家都不能做到,也就没必要再浪费你或者我的时间。如果你能找到你的理想价位的话,当然在1个或者2个或者更多的供应商中选择,直 到每个供应商有可能成交的价位都在他们那边变得毫无边际,我想你在我这下订单的概率应该高于未来的填鸭式询价。这样吧,过几天再给你封EMAIL,希翼能听到好消息。

 

17、客户:你这个包括了我在本国的独家代理条款吗?

外贸人:如果每个人都让我报价,并且都表现出浓厚兴趣要做独家代理,光代理协议就够我铺床垫了,事实上中国这块土地上应该涌现出更多国际知名品牌,可贵司却 在将近5年的时间内没有在东南亚或者大陆这块有进一步的动作,更多的产品销往了中东。而大家在中东有不错的代理商,能将复杂的产品在短时间内分拨到周边国 家。所以,如果你希翼成为大家在中东,比如阿联酋的独家代理商,起码我要知道在这个环节上是否能优异于现在的代理商。如果可以,这份双边合同立马生效,你 获得的价格将让你在阿联酋获取更多的市场份额,也就没必要再来协商价格。

 

18、客户:无论如何我一定要在下周一拿到这些样品。

外贸人:即便周一我能送货上门,1个多月来在付款条件上僵持不下,假如我真的能在周一让你得到这批样品,你是否愿意支付xxx的费用并且所有货款马上打过来(这个就考验你的货代了)。

 

19、客户:你不觉得这个价格在你的国家非常普通没有竞争力吗?

外贸人:当然,如此没有竞争力的价格依然让你们的A B C企业在我这下单。

 

20、客户:现在有5个供应商在最后竞价阶段,你的企业一直不在企业采购部的采购计划中,我只能说SORRY。

外贸人:采购部没有从我这采购的计划,我想你有这样的计划,如果你能下单的话,我可以给你USD8的价格,而你给企业的价格可以在USD10左右,应该有合作的机会。

 

21、客户:USD2,否则就下单给另个工厂。

外贸人:USD5,1分钟后就是USD6,你可以再去问下。

(必要时候要学会放弃交易,事实上客户压价只是刺探你的心理底线)

 

22、客户:采购部目前正在打算更换供应商,有什么好的建议吗?

外贸人:之前的供应商有什么不好的地方吗?

(如果不知道自己能达到什么标准,先看下客户希望获得哪些服务)

 

23、争取同行客户的订单

客户:说实话,你的价格很有吸引力,相比我现在的供应商,但是我和他合作了3年了,实在很难中断如此的合作关系。如果要我给你单子的话,你能在这个基础上再给我便宜点吗?

外贸人:当然可以,现在就给我下单。

 

24、客户:你不觉得展台的灯光太明亮吗,我看上去有些刺眼,能否调低下?

外贸人:我也觉得如此,但是大家今天的摆设如同上海大师杯那样,我想现场的观众都能忍受您应该也不例外吧。大家成功入围大师杯的灯光设计筹备工作,今天无非是让其他未能到达上海观看大师杯的客户感受下气氛。你看,这款产品……这里是份概况,同时送你一份大师杯的纪念物(后面自己整吧)。

 

25、客户:我的其他供应商从来没问我拿过样品费,过去不会付将来也不会付。

外贸人:你看,我并没有让你支付样品费,事实上如果你有兴趣作为我企业的独家代理的话,你可以注意下某项条款,大致意思是说:如果1年内累积销售额度超过 500万美金,我司将承担所有的开模费,否则作为代理条款的附属条款,代理方将支付70%的开模费。你看,不管你是否达到代理标准,仅需支付70%的开模 费,而你其他的供应商是否能提供此项服务呢。如果你满意的话,大家可以马上开始操作。

 

26、客户:有点吵啊,能不能说大声点,要不去我的宾馆楼下喝咖啡,慢慢谈吧。(孤立你,方便他)

外贸人:非常抱歉,我的办公室就在前面15M拐弯处,可以去那里,隔音效果非常好。

 

27、去餐厅的路上,客户:这顿我请了,不要客气,难得来上海,让我做东。

外贸人:(千万别觉得内疚,虽然是你请客户吃饭,但是人家请你吃饭就不要扫客户的兴,虽然有违常理)这样吧,不远处有个中餐厅可以去那吃,就是稍微辣一点。如果口味重的话,对面还有家西餐厅。你看远道而来不尝特色菜回去不划算,先去那家中餐厅看看吧,因为经常吃。

我经常去吃的原因是……慢慢地引到你的产品上。

吃完饭了:刚才那味道不错吧,要不试下我企业的样品,说不定你的客户会喜欢的。

 

28、在会议室,客户刚坐下来就拿出其他竞争对手的资料,还未开口。

外贸人:如果你觉得我的产品不好,也不会千里迢迢的德国过来参观,我想在XXX方面我的却要胜过你面前LIST上的名额,为什么不收起那些东西看下大家的技术资料呢。

 

29、客户之前得到的报价与真实报价不一致

客户:我上次打电话过来,你不在,你同事接的电话,我想你们都是业务部的,当时他承诺这个产品以30美金成交,你现在给我50美金太过分了,我要撤单。姓什么我忘了,好像叫LISA什么的。

外贸人:你确定叫LISA,如果真的是她,我想大家会考虑重新报价。

客户:是的是的,就是叫LISA

外贸人:那对不起了,LISA2个月前就辞职不干了(即便你企业真的有叫LISA)。

 

30、客户:大家是沙特最大的洁具用品采购商,你的价格没有一点竞争力。

外贸人:大家是中国服务最好的洁具供应商,你不认为我给你的价格已经包括了1年的独家代理权,1年的返修承诺外加半年的免费开模费么?这样的价格没有一点竞争力的话,大家一样能给你很有竞争力的价格,当然你要丧失这些增值服务。


   
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