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外贸谈判中的小细节

时间:2020.01.09澳门皇冠手机免费网址:邦阅网

细节决定成败,这是大家经常会听到的一句真理,所以在工作和生活中大家都会格外地注重细节,其实大家在外贸工作中的细节,也就只能对客户有心理上的作用,这些细节虽然说不可能让客户立马就下订单,但是会对客户的心理造成一定的影响,让谈判朝着有利于大家的方向发展,或者说这些细节可以让谈判的气氛变得更好,让客户更快地放下陌生感,跟大家更加亲近一些,更加信任大家,这样一来,很多的问题就会变得不那么尖锐,客户也会更加愿意把他的想法和需求表达给你。

那么大家应该怎么用细节打动客户呢?

首先大家要为客户提供一个密闭舒适的谈判环境。国内的习惯是会议室一定要大,要敞亮,要严肃正式一点,实际上这样会带来一些反作用,就是会导致客户过于紧张,气氛调节起来也比较困难,很容易把谈判氛围弄得很僵。所以大家可以准备一个较小的会议室去跟客户进行谈判,椅子可以准备那种坐上去比较舒适的休闲椅,给客户提供一个不那么严肃的场所,这样客户一进到这个会议室,会自然而然地放松下来,而且密闭的环境让客户感觉到更加安全,客户在这里会更加乐于表达。再给客户端上一杯现磨咖啡或者鲜榨果汁以及果盘,客户感受到的不再是紧张,而是惬意,谈判气氛自然会缓和很多。

其次是让客户感受到大家工艺很复杂严谨,但是客户使用操作起来很方便。大家的设备再好,生产工艺再复杂,对客户来说都没有意义,客户要的是产品,不是你所谓复杂严谨的工艺,所以大家在向客户表达产品的时候,着重点不应该在复杂的工艺和技术上,应该把着重点放在产品本身,大家所有的复杂都是为了让产品更好,更易于操作。要不断地用实例、数据告诉客户大家的产品操作起来是多么地方便,节省人工,节省资源。当然另一方面,复杂的工艺和高超的技术,可以用来佐证产品的质量,用来佐证产品的运行稳定,使用长期性。

最后每一个客户大家都要奔着成交的心态去跟他谈判。在谈判的时候就要准备足够的材料,为了成交而准备的材料,等到你觉得火候足够的时候,就可以拿出这些资料去假设成交之后能给客户提供的所有,但是提出成交之前要做的工作非常多,如何推进如何说服如何证明,等等;提出成交更要有准备好的合同等等,否则,会错过时机,可能会直接丢掉一个订单。记住一句话,不敢主动提出成交的销售绝对不是一个好销售。

   
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