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外贸人与客户谈判时应注意哪些因素

时间:2021.02.07澳门皇冠手机免费网址:邦阅网

从事外贸业务的企业都知道,外贸谈判是争取自己利益的重要阶段。 良好地掌握谈判可以带来更高的利益,而糟糕的谈判则浪费时间和精力。 因此,外贸谈判非常重要。

1.交流的气氛非常重要。在面对客户时,尽可能地使彼此方便,并表现出善意和诚意,以便从一开始就可以在友好和谐的氛围中进行沟通。同时,良好的态度是外贸谈判的基础。对外贸易谈判应保持沉着。当订单超过企业的可接受水平并且难以启动时,将对你的发展不利。因此,并不是说大客户是好的,所以合适的客户才是最好的。

2.了解谈判对象,分析外贸客户。只有了解对手,大家才能知道对手的弱点在哪里。因此,在进行谈判之前,请了解客户的偏好,优缺点,个性等。只有通过了解谈判对象,你才能为客户类型制定谈判计划。同时,在开始交流之前,最好事先确定交流对手的时间表合理安排行程。不要浪费时间与对手回旋。

3.准备材料必须足够,完整。手册、图片通常比口头描述更具说服力。当你拿出信息或样本手册时,客户必定更加感兴趣,并向你询问有关该产品的许多问题。这在商务沟通中非常有益。

4.显露一下小缺点并引导谈判思路。适当暴露弱点,让对方认为有优势。你可以故意暴露谈判过程中的小弱点,使另一方感到有利可图,并诱使另一方按照既定思路进行谈判。

5.掌握谈判进度。在谈判过程中,必须考虑到双方的利益。在争取自己的利益的同时,还必须为客户争取一些利润。谈判中最忌讳的事情是只为自己的利益而战,而不是考虑另一方。当客户向你抱怨时,你不仅要安抚,而且要解决问题和态度真诚。你必须了解,可以进行的交易业务是基于双赢的,仅考虑自身的利益是一次性的交易。而大家要做的是长期业务。

6.随时确认重要细节。在对外贸易谈判中,当涉及金额,交货条件和日期时,除了口头确认合同之外,还必须在合同草拟后进行详细审查。如果你有任何疑问,应马上就任何合同问题向另一方询问。细致比模糊含糊要更好。当你不理解对方在说什么时,请务必请他重复一遍。因为英语不是大家的母语,有时大家听不懂或者会有歧义。如果你不了解并假装了解,会遇到无尽的麻烦。

7.注重沟通的全局性。当质疑对手的观点或条约时,请务必将矛头指向问题本身,而不是对手。当意见不一致时,避免将责任和意见直指沟通的对手。因为,此举不仅会导致交流中断,还会引起对手的不满。做外贸生意更要注意,生意不是辩论,不是面红耳赤就会胜利。

8.在谈判开始时,不要将所有筹码显露。当谈判陷入僵局时,留下一两个筹码以打破僵局。包括价格,特殊包装,优质材料,售后服务等,可以使用一两个作为扭转局面的关键。

9.主动进行外贸谈判。这是一种外贸谈判技术。新手需要让客户表达意见,因为对方更加专业。但是,如果你是一位外贸老手,则需要主动掌握谈判的方向,并主动掌握谈判的步伐。

外贸谈判能力要求你总结经验,并慢慢积累成为外贸谈判场上的控局者。谈判是一场心里和实力上的对垒,它需要的是你对全局的布控,利用一切可以为你所用的优势来达到你最终的目的。

原编辑:Zenon

原出处:邦阅网

   
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