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外贸企业工作人员怎样和国外用户讨价还价

时间:2019.01.23澳门皇冠手机免费网址:邦阅网

外贸企业合作方都是国外用户,在交易过程中和国外用户讨价还价的情况是很常见的,那么怎样在这一过程之中将己方的产品销售出去,又不至于导致企业亏本进行产品销售呢?

和国外用户讨价还价,一定要关注到相关的策略和技巧,如果贸然生硬的直接拒绝对方,虽然不至于导致交易完全失败,但其失败的概率是非常高的,如果在交易过程中处于买方市场,这种直接拒绝方式很有可能失去客户,如果在交易过程中属于卖方市场,直接拒绝尚有一定的回旋余地,在这里大家主要讲解当市场处于买方市场时,外贸销售人员该如何在价格不变的状态下将己方的产品销售出去,如案例:

Mr. Abel

Seeing your demand for purchasing products, you hope to order 1300 vertical sterilization cabinets, 1500 miniature sterilization cabinets, 165 dishwashers, 12300 bone china tableware sets and 14000 special pans in our company. Your company hopes to get a 5% discount on the total price. After the decision of the board of directors, our company has not reached a consensus.

Our company produces this category of products, currently ranked high in the industry, the price between the industries belongs to a lower price, with low profits, so it can not meet your overall price discount of 5%.

However, we can offer some new products on the basis of these products, including 100 sets of Western tea sets, 150 sets of knives and forks, 150 sets of ceramics and 150 sets of kitchen receipt boxes. In addition, in this product transaction, our company will bear the cost of land transportation of products.

埃布尔先生

看到贵方的产品采购需求,贵方希翼在我企业订购立式消毒柜1300台,微型消毒柜1500台,洗碗机165台,骨质瓷餐具12300套,专用平底锅14000个,贵企业希翼在总价方面得到5%的折扣优惠,我企业在董事会决议之后,并未达成共识。

我企业所生产的这一类别产品,目前已在行业中排名靠前,价格方面在行业之间属于较低价格,所具有的利润很低,因此无法达到贵企业整体价格折扣5%这一需求。

不过我企业可在贵企业所购入这批产品基础上赠送部分新品,西餐茶具100套,餐刀餐叉150套,陶瓷用具150套,厨房专用收纳箱150套。此外在本次产品交易中,我企业将承担产品陆路运输费用。

从这篇沟通信函中可以看到,该企业的工作人员明确拒绝了对方的要求,从外贸企业的角度来看,5%的总额度让利已经导致外贸企业无法在这笔交易中获得足够的利润,这笔交易在完成之后,该家外贸企业很有可能获利低微,因此该家企业直接拒绝了对方的请求,但是却给予对方一定的优惠,也就是说赠送一定份额的餐具产品,并且负责陆路运输,这样的做法所具有的好处是非常明显的,首先,在这样的交易中并没有直接回绝对方,在这种给予一定优惠的状态之下,如该企业的产品质量确实出色,而且价格方面处于行业相对较低状态,那么这笔外贸交易达成的概率还是很高的。其次,给于对方的产品都是新品,外贸企业在国外市场开拓中最难的是新品大市场,一旦这一类型产品在国外市场中受到终端用户关注,并且具有购买量,那么国外产品代理用户必然会提升此种新品的购入数量,因此这些赠品能够带来拓展效果。

可以看到和国外用户讨价还价有一些细节需要关注,那就是所承担的产品运输费用以及保险等相关费用问题,有很多企业为了能够留住用户,往往会承诺所有的运输费用及保险费用全部自行承担,但这种做法会减低企业的获利额度,在所有的运输费用之中,陆路运输费用较低,而海运价格较高,此外保险费用支出也相对较高,因此这家企业在给对用户企业一定的优惠之后,明确表示负责陆路运输费用,而海运以及保险等费用或者是仓库租赁费用等,都会由对方企业自行承担这样的做法,给予对方一定缓和余地,因此能够促进这次业务往来,而外贸销售方企业也能够在此次交易中获得一定利润,在买方占据市场主导权时,作为外贸产品销售企业必须要关注到怎样才能够在给予对方一定优惠的状体下确保自身在交易中不会因为让利而导致利益受损,需要关注到在让利过程中,一些让步不仅能够让对方企业满意,更能够让自身获得收益,例如上述的新品赠送策略即是如此,在和国外用户商讨价格时,一定要关注到在多方面进行分析,在这方面做的越详细促成交易的概率也就会越高,在这样的讨价还价中一定要关注到以双赢为基础。

   
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