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展会后接待客户看厂拿单攻略

时间:2018.05.07澳门皇冠手机免费网址:外贸jackson

今年不少人刚刚参加完广交会和国内各大展会,展会后会有很多展会上谈的客户会来看厂。虽然说现在来中国的老外也多了,接待大部分时候也变得随意了,老外今天突然就在中国了,打个电话就过来了,但大家得让自己做的专业,以准备好应对大客户过来的情况。

确认来访信息

从接待工作中能看出你们企业是否专业,是否对于市场之类了解,大家必须在接待开头至结尾做到滴水不漏。在客户还没有来的时候大家就要确认好来访客户的信息,包括: 来访人数、主要成员姓名、职位、名族(有没有什么禁忌和特殊的风俗习惯)、来访时间、离开时间、来访目的、航班信息。
当然大家不能阿猫阿狗都要去飞机场这样接,大家必须保证接待有回报,所以要了解客户的更多信息,包括客户企业背景、企业实力、进出口情况、购买的产品、区域市场、客户这次来的目的。

形象打扮注意点


    外贸业务也是销售人员,第一印象很重要。通过邮件谈判,电话谈判的时候,见不到面因此也无所谓,但是见面了,打扮的商务化非常的重要,为成功而打扮,为胜利而穿着。你想想看国内一个卖保险的都知道要西装衬衫穿的笔挺,更何况大家还是外贸精英呢,怎么说都应该商务化一点吧。大家看到很多老外,特别是西方的都是很注重仪表的,年轻一点的出来基本上都是西装衬衫,头发还梳的很好,还配有香水。很多人问接待怎么做,应该注意点什么,先注意仪表嘛。



订酒店注意点


    要在客户来中国之前问他是否要帮忙定酒店,没有及时问的,就要接到客户后在车里问好客户的行程安排。
    做生意不要总想着省钱,你拿中国出国参展来说好了,出国参展哪次不是安排你住5星级呢,老外过来你也经常能看到老外是住五星级的。必须问他们需要什么标准的酒店,很多大企业老外出门在外企业都是会报销的,而且有出国预算,他好不容易出来豪侈一把,你帮他省钱,这不扯淡嘛!太多人生意做不好的一个原因就是收入太低了,太节约了,连学习的钱都节约,根本就不知道生意是怎么回事,业绩就自然没法提升,没人愿意跟一个叫花子做生意。
    当然你觉得不好意思问可以事先观察,如果老外自己是小老板,开个小店小门市部的,那么可能比较抠门,喜欢住节约的,有巴基斯坦客户过来住着100多块的旅馆都有,还有个中东过来的,第一天带他住5星,第二天问我有没有便宜点的,不用住这么好,太浪费了。要是老外是大企业员工,那么外出都是企业报销,就比较喜欢住高端的。
    如果说客户住低端的酒店,服务生通常不太会英语,客户就住着不是很方便,留下你的电话号码给前台,如果客户有什么问题,让他打你的电话。

事先准备谈判内容


    老客户大家不说,接待好就行了。重点谈一下要来下单给你的新客户。对于接待这些客户在客户拜访你之前,就要准备好,不打无准备之仗,能随机应变见招拆招,巧舌如簧的业务员有,但是大部分业务员还是没有办法做到这样的,尤其还有的业务员英语还不是很好。大家必须得想在客户前面,这里列几点接待客户的时候大家哪些需要想在客户前面。
    1、怎么先容你们企业?
    2、要谈什么?
    3、谈的内容对客户有什么好处?
    4、如何证明讲的是事实?
    5、为什么要现在就要下订单给你?
    主要接待人员首先应该对企业产品,生产流程,技术参数了解了才有可能带领客人参观。特别是国外客户到访,事前最好准备一些关于企业的英文先容,产品和整个生产流程的英文,以免到时候翻译出现困难。另外,对于一些客人可能问到的问题要提前准备好。
    根据跟进的情况以及客户来访前的来访信息调查,确认好谈的内容,订单都来的差不多了,客户来就是为了实地考察工厂下单的,你在给他从样品间里的新产品看起来就不对了,你们这个时候要谈的是工厂的品质、生产流程等等。
    谈的内容必须是对客户有好处的,很多客户盯着价格就是因为他只能以价格来衡量,其实有很多其他方面,你必须自己清楚。
    要有证明的内容,谈生意是要摆事实的,特别对于一些标准化产品,看样品其实都看不出什么来,况且还有的企业样品甚至就市场买点来挂在样品间里面,质量好,请拿出证据来-----资质、测试报告必不可少。说你们交期快,请拿出证据来,给客户看以前的生产单。说工艺先进,请拿出证据来,实地带客户参观车间,不方便参观的可以给他看视频。

当你能证明好处确实是真的时,还是不够,客户还会想,产品是可以,其他地方有没有更好的,或者其他人卖的会不会更便宜。根据我的经验来说,客户一般参观你们工厂后,如果没有下单,那么基本上会下到其他家去。

前几家往往是谈判吃亏的,客户想要更好,于是多加对比,当他到了后面几家可能情况还是如此,一样的条件,但是会下单给他们,这和买东西问了几家价格一样买买算了一样的道理。所以要给客户足够的理由,现在下单是最划算的,给出现在下单的理由,现在不下单的损失,制造一种购买急迫感。


    接待客户目的不是给客户端茶送咖啡,接待是为了下单,重点内容要花在谈判上面,而并非虚头巴脑的接待礼仪上面。

面谈注意点

来的人不管是谁,不管几个都要给予名片,这个其他文章中有讲过,在工厂参观的时候也要注意车间规定,如不能吸烟,对谁都要一视同仁,不能因为是客户就无视规定,这样反而不会得罪客户,还会给他留下好印象。

提前告诉车间的工人不要对老外指指点点,特别没看过老外的工人,对老外很好奇,看到老外像看动物一样,老外也是能感受出来的,就感觉很不好。
客户来中国期间,对于还没有合作过的客户就算是你们去接他的,肯定也会到别家比较一下价格。可能也会提到要去谁家。这个时候注意不要贬低竞争对手
    1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会马上反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。


    3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

接待标准方面


经营企业,所有的事情都是降低成本,提高利润。整个商业世界,都是低成本打败高成本。标准越详细越好,对于大企业更是如此,对新客户怎么接待,对于老客户多少销售额怎么接待,多少销售额的怎么接待。


对于大客户不仅仅上述接待,接待不抠门也不浪费。对于大客户甚至娱乐活动,礼品等等都要写清楚。

客户拜访后的整理注意点


    以前客户来了之后我没整理,过段时间后客户一多,我连来了些什么人,谈了点什么,什么时候来的根本记不清楚。特别是企业,如果看到这篇文章里有开企业的老板或者管理人员就要注意了,每个客户来,必须要求员工记录好来访记录,整理好归档,平时员工网上谈的客户没必要盯那么紧,有些对员工电脑也监控,不让浏览网页,没这个必要,这只会让员工很多方面的才华无从施展。大家其实只要记录好下单客户,来访客户这些重要的客户信息就已经够了。
    来访记录就是企业珍贵的潜在客户资源,这对后期的跟进工作也是非常有帮助的。
    想必很多做外贸早就厌倦了每天对着电脑坐办公室的日子了吧,多来客户接待当做平时的休闲放松是个很不错的方式,接待一下老外吹吹牛迟迟饭还是很不错的,一年就靠几个展会来的客户必然不是很多,还得平时高效开发客户可以加入外贸jackson vip群,踏踏实实的有潜在联系客户。


   
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