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一次完整的展会后外贸接待拿单案例

时间:2018.05.07澳门皇冠手机免费网址:外贸jackson

        展会后很多客户要来看厂了,分享一次来访谈判当场拿下客户的案例。 

        有个展会上的波兰客户发我消息,要来大家企业与大家讨论,是一个意向大客户,展会上表示有30万美金订单,为此大家做了充分的准备。

        事先确认好人数,来访总共三个人Sousa,Kaya,Lukasz 
        前一天,我根据大家谈判过的内容,把样品准备好,之后准备了大家企业的宣传册,此外我和业务员Lisa一起讨论并共同做了一份PPT,他同时也准备了一些演讲稿,事先演练一遍,大家整理出来以前拍的一些企业和生产的视频。 
        当天,因为在展会之前大家已经联系几个月了,此次在展会上谈论之后还要来大家企业来谈,显然这次来下单的可能性很大,于是准备了一些小礼物,我把准备好的小礼品交给助理,之后让她去购买了一些水果,并且把客户国家的国旗和中国的国旗放到会议室桌子上,还让交代把企业大厅的LED灯改成“Welcome XXX company Mr Sousa,Mr Kaya ,Mr Lukasz  visit our company。” 
        大家这边也决定好三个人面对他们,司机带他们过来的时候,我,业务员lisa和生产主管Mr Qian已经在门口等他们了,大家握手,带他们到了会议室,会议室已经安排好了,助理已经提前在会议室了,空调提前打开,投影已经放好,显示着PPT第一页,上面还是Welcome XXX company visit our company。我和Sousa,Kaya,Lukasz一一交换了名片,千万不要冷落了来的任何一个人,都要同样对待。 
        待客户坐定,大家都坐下了,助理把边上的小礼物拿了出来,他们很开心,连身表示感谢。 
        助理询问客户coffee,water or tea?后分别给他们倒了咖啡。 
        在企业谈判的时候一定要有人做辅助工作,如果主谈判去端茶倒水总归感觉这个家伙太low了,谈判的分量就降了一大截,而且涉及到几个客户一起来的时候,最好双方势均力敌,一对多的情况显然不太好,所以要让不涉及谈判的人在客户来的时候做些服务工作。如果企业人少业务员之间呢,也要相互帮忙。

        一切准备好了,Lisa开始播放PPT,Lisa主要在这边就是讲解这个PPT。 
        企业历史,部门,员工数量,主要的产品,主要客户及分步,同时大家在里面做了大家客户最关心的内容,当地市场有没有合作过的客户,大家没有直接写客户名称,而是放上了曾经生产时候的一些图片、视频。 
        此外先容了谈论了几个月的产品,大家这几款产品的生产情况,产量,销量,主要的客户市场,相对于其他同行的优势和劣势,客户此次来访必然不会只拜访大家一家,先给对方打好预防针,事先做了一些引导,让客户在后面逛其他企业的过程中提前有一点偏见。 
        一串视频先容下来,客户对大家有了更深刻的了解,这就是面谈比单纯通过邮件沟通好的地方。 
        先容完毕,客户讨论起来,客户在讨论的时候,大家尽可能的保持沉默,让他们讨论。 

        接着大家询问客户事先大家准备好的问题:客户的行程安排,以前从哪里采购的,客户市场情况,客户的企业情况...在谈判还没开始之前,我已经列好了一个调查问卷,里面写上了我需要了解客户的内容,这个内容将会帮助我的谈判评估,以及后期跟进。 
        在询问的过程,大家能得知他们是行家还是新手,对国内市场的了解情况,以便大家决定大家的初始报价,以及谈判条件方面的问题。

        在此期间,虽然我联系的人是Sousa,但是对于Kaya和Lukas,我也时不时询问他们的意见,朝着他们。客户带着伙伴一起来的,肯定有一定的作用,又可能是老板,不是主要谈判的,但是会决定订单,还有可能是同事,订单是几个人共同决定的。碰到过很多次,来的好几个人,和大家谈判的只是该企业聘请的一个翻译,是一个助理,而边上那两个才是真正决定订单的人。 
        因为来的时候就已经是9点半了,还没聊多久已经11点半了,大家都饿了。根据他们吃饭的禁忌,点了外卖快餐。真正的客户一般行程很紧,邀请吃大餐太浪费时间,吃快餐花费小,客户也没心理压力。不让客户饿肚子,也不让客户蹭吃蹭喝是大家一贯的做法。 
        中午休息过后,又回到会议室大家谈判进行到了最麻烦的阶段,付款方式和价格的谈判。 
        经过上面的交谈,大家通过对客户的判断给出了初始报价,客户显然不太满意,说大家的价格太高了,比别的供应商贵多了。 
        面对这种情况,我用事先准备好的聊天话术,先容了产品的优势,这个话术平时一定要积累好,话术如何积累?可以加入外贸jackson vip群系统学习,列举了大家和别家供应商的不同之处,并且让Lisa放出了另一张PPT,里面有一个篇幅的讲解,从图片,这样大家就更有事实依据。 
        因为初始报价大家都是有余地的,但是这个时候并没有马上降价。而是很为难的要求客户用其他条件来交换,比如客户要求折扣,大家要求本来的30%定金增加到50%。客户还要求降价,大家就要求客户今天就定下来订单,理由是,最近汇率波动很大,为了保证价格,大家需要事先把原料采购进来锁定价格,要先定好柜子,锁定价格。谈判的时候交换这样做客户才不会无休止的无理由的提出降价要求,因为越到后面大家提出的要求也会让他非常为难。 
        经过很长时间的谈判,大家初步达成共识,客户暂时定一个试单,让大家先发送PI给他。

        Ok,Thank you,客户和大家握手,谈判结束。客户表示要回酒店,我在会议室叫了滴滴,我看着手机快车的动向,差不多车子快到了,告诉客户可以下楼了,到了楼下,车子刚好也到了。 
        已经下午了,一天下来,已经下午,这个时候自己送客户的话,在车上大家又得聊起来,一天谈判下来客户已经很累,大家也很累,而且如果送去,难免大家又要一路聊天,到了还要吃饭。客户可能更加喜欢自由一点,到了之后到酒店休息一会再去吃饭,或者干脆酒店房间吃他们国外带来的食物(不少客户在中国不知道吃什么,会带一些他们国家的食物过来,在国内的几十天他们只吃那些)。我自己送去没有正向作用,反而是负面作用。 

        当滴滴显示达到之后,大约20几分钟,我问是否已经安全到达酒店。

        隔天下午,我又发送邮件过去,把大家前天谈判的内容,以及后期待客户确认的内容详细整理排版好发给客户,加深客户印象。 
        根据之前和客户聊的时候得知的客户回国日期,在回国后一天,又给客户发送了一封邮件,这封直接点了回复上一封的邮件,这封邮件中询问了客户此次在中国的旅途如何,并表示感谢来访,顺带又带出了前面一封谈判内容以及待客户确认的内容,又确认了一遍。 
接待客户总结: 
        1、平常心对待,不要觉得一个客户来了就会下订单,现在老外来中国太普遍了,不少老外三天两头都在国内,大家小城市都能三天两头有老外来工厂,不要太搞的隆重。不少外贸人甚至去接老外像接明星一样,送花之类,没这个必要。 
        2、计算好投入,每一次接待客户,都需要花费不少的人力、物力、财力。没联系过的老外不要盲目接待,有潜力的老外认真接待。 

        3、接待不是老外走了就没事了,大家是要的是订单!当场谈下来也好,没有谈下来也好,接待之后要跟进,让客户加深印象,称热打铁,把定金下了,订单落实。 

   
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