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展会心得

时间:2018.09.13澳门皇冠手机免费网址:外贸常识课堂

展会还有效果吗?或者说怎么样参展才会有效果?这是经常有人问到的问题。从最原始的展会就和卖白菜、摆地摊一样,到现在的各种创意展示。竞争越来越激烈,参展效果却似乎越来越差。怎样才能脱颖而出,打败竞争对手呢?

1、从模式方面

国内企业到国外参展一般会派本企业的业务人员去,我会首选和当地的客户一起参展。另外,很少有企业考虑另外花钱请翻译,即使请,也是请一个只有传话筒功能的翻译。我请翻译,则是精挑细选的。

虽说英语是国际贸易的通用语,但以英语作为母语的国家也就那么几个。个人感觉,除非业务员已经精通英语、且展会在英语国家举行,否则最好请一个专业翻译。当然翻译之间也是有区别的,一个好的翻译可以助你成单,一个普通的翻译只是一个传话者。

下面来说说为什么选客户作为参展伙伴。

主要原因是他们既了解产品也了解市场,和展会上的买家沟通起来毫无障碍。而且大家在工作上已经形成了一定的默契,各方面配合得比较好。

肯定会有人问,如果和客户一起参展,在展会上成交的新客户算谁的?是不是一谈到钱,气氛就没有那么和谐了呢?

我的答案是大家共享。

你或许又会问,我参展花了那么多钱,客户只是来帮帮忙就能分一杯羹,这也太不公平了吧?在我看来,和客户一起参展带来的长远利益远比眼前的利益大。

首先,和客户一起参展,能最大限度地利用展会,尽可能多地成交新订单,同时还能吸引更多的潜在买家。最重要的是自己和客户的关系会越来越稳定。当大家的利益慢慢地绑在一起,达到一荣俱荣,一损俱损的时候,他和我才能真正成为地位平等的合作伙伴,我才不用担心哪家工厂把他撬走。

另外,客户在展会站台,无形中是在给自己做广告,其他买家通过他会更容易相信你的实力。这么好的事情到哪里找呢?

钱是赚不完的,订单也接不完,只有愿意和他人分享利益,才有可能得到他人的真心帮助,继而才可能有源源不断的钱和机会进来。

2、展会期间

应该说绝大多数参展企业在展会上的表现都是雷同的,用一个成语概括就是“守株待兔”。天天守着自己的摊位,等着买家上门。

在展会期间,我会花一半多的时间逛展会,(提前办两个证,参展证和采购证)。我把逛展会的行为称为“逮兔子”。

通过观察,可以发现哪些人在展位上停留时间比较长。

这些人基本都是采购意向很大的买家。此时,只要能有技巧地和这些人搭上话,离拿到订单就不远了。不过,如何能友好而高效地和这些人搭讪就是一个技术活了。

“逮兔子”的时候,我完全可以做到心无旁骛,因为留在展位上的那个人是可以让我放一百个心的。

这就是为什么我对参展伙伴的选择很慎重的原因。

守株待兔+主动猎兔,最后收获的兔子在数量和质量肯定比其他参展商都要高。

3、展会后

展会结束后,参展企业大多会马上回国,然后整理在展会上遇到的客户的资料再逐个联系。

我在展会结束后不那么急着回来,而是和客户或者翻译一起去拜访那些在展会上遇到的采购意向很大的客户。

打铁需趁热,说的就是这个道理。

虽然拜访客户需要额外的费用,但我可以很负责任地告诉你,这笔花费绝对物有所值。

在拜访客户的过程中,一方面可以进一步加强客户对你的印象,另外一方面则可以让客户感受到你的诚意和对他们的重视。当然如果你很聪明,也可以让客户迅速喜欢上你。

所以,在拜访完客户回国的时候,我往往都是带着订单回来的。

啰嗦了这么多,归根结底还是想告诉大家,只有做别人想不到的事,做不到的事,才能在越来越激烈的商战中杀出一条血路。

   
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